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文 | 邱梦念念编 | 鱼非子ag娱乐

2022年，提及酒企直面消费者的案例，全民热捧的“i茅台”当仁不让；而到了本年，“发力大C端”的酒企坚强双手数不外来。

连年来，从作念强B端到B、C联动，再到“C端策略”——白酒企业抵消费者的趣味度越来越高，争抢C端流量的相识也越来越强。

原来主攻经销商的酒企，为何将更多的责任要点和资源给到了消费者？C端策略又能给企业带来什么？

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发力C端的几大路子

咱们先来望望业内一些代表性的企业是如何作念C端的。

领先是“i茅台”。凭借“公正、保真、方便”的特色，i茅台得手的对接到了消费者，成为了酒圈顶流的数字化营销平台。

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从营收数据来看，i茅台取得的奏效也极为显赫。本年1-3月，贵州茅台在直销渠谈的收入为178.07亿元，同比增长63.56%，收入占比升至46%；批发渠谈的营收为209.29亿元，同比减少2.2%。

放纵5月18日，i茅台累计注册用户超4000万，累计销售额超230亿元。i茅台的出现，极大的刺激了贵州茅台直营渠谈的增长，也让茅台品牌在消费者端成绩了更多的好感度。

接下来，咱们来望望 以圈层营销为中枢的部分酒企，比如泸州老窖的“国窖荟”、郎酒的“青花荟”、酒鬼酒的“馥郁荟”等。

仔细剖析这三家企业的具体作念法，咱们能够看到一些相似点。其会员基本是各行业的政商精英东谈主士，这些东谈主对品牌有一定的赤忱度，也有着无数的酬酢和资源对接需求。通过品牌所提供的高端定制处事与合营分享交流，加深他们对品牌的赤忱度，同期眩惑更多的中枢消费者加入，为企业带来恒久的收益。

在这个经由 中，企业防卫的并不是一场行径能够卖掉若干酒水，而是与中枢用户签订更深层的粘性， 通过主意首长来教养品牌的口碑，在一定进程上促进经销商的动销。

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终末是从居品研发、价位、包装假想、品牌传播等方面皆依据消费者需求而出身的新品牌，比如本年春糖建议“全面to C”的光良酒。

有行业东谈主士认为，以光良酒为代表的一类企业有“发力C端”的基础，因为他们自己就有明确的打算消费群体，能够依据消费者的需求来迭代居品，构建有用的消费者同样款式。

此外，光良酒业首创东谈主赵小普也明确暗示：“通过四年迭代，到今天，我认为能帮经销商作念的事无非等于帮他们把C端作念好。”也等于说，光良酒的主见 并不是跳过B端径直把居品卖给消费者，而是匡助经销商更好的培育和维系与消费者的洽商。

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消费量不绝下滑，商场亟需消费者“救场”

众所周知，酒企的径直客户与处事对象其实是经销商，而非消费者。这亦然酒企大多将直面消费者的电商渠谈算作价钱标杆，以及销售占比仅为个位数的原因之一。那么，为何近两年酒企皆把“发力C端”算作重中之重呢？

一位不肯露馅姓名的经销商告诉微酒记者：“主要的原因在于动销难。商场上积蓄了太多的库存，一方面是厂家压货，另一方面是经销商也莫得厚爱卖货。近几年，简直扫数的酒皆在加价，这就意味着库存增值了，经销商把货压在手里就等于获利了，莫得若干东谈主去好好卖货。”

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也等于说，不管经销商照旧通盘运动渠谈，这几年获利的状貌不是把货卖给消费者，而是坐等增值。这种雷同于囤积居奇的作念法，执行上起义了商场发展的规章。

如斯一来就导致了白酒价钱无边倒挂的情况。 北京太和金樽文化有限公司总司理杨金贵暗示： “酒水商场就好比一个水库，如若一味的只蓄水不放水，当水库的承受能力到达极限，就会酿成堰塞湖，一朝溃坝就难以打理，价钱就会一泻沉。 ”

微酒记者了解到，尽管本年上半年的商场有所回暖，但动销难、价钱倒挂的窘境仍旧无边存在。问题一级一级的传导至酒厂，捏消费者、增多开瓶率就成为了酒企共同的处罚之谈。本年以来，五粮液、泸州老窖、舍得、酒鬼酒等数十家企业皆在通过扫码领红包和一些促销行径来鼓动消费者开瓶，消化库存。

此外，酒企放浪作念C端还有一个中枢原因是总体的经济环境不睬想，白酒的消费量在不绝着落。

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杨金贵暗示，白酒是带有强酬酢属性的居品，平庸消费者在家独饮的情况也有，但消耗量其实很少。经济场面不好，酬酢减少，白酒的消耗量就一定会着落；同期，由于同质化的居品越来越多，消费者可选拔的居品也随之增多，品牌赤忱度着落，企业抵消费者的抢劫就显得更为进攻。”

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C端若何作念？务必先“认清”我方

那么，是否扫数企业皆合适作念C端呢？微酒记者认为，非论是大型企业，照旧中袖珍企业皆可以作念面向消费者的行径，但在具体的操盘状貌上有所不同。

c端策略，归根结底是要直击消费者的需求，使其赢得一定的餍足感。举个例子，关于一家小鸿沟企业来说，天然居品有着可以的品性，但因为穷乏品牌力的赞助，无法产生品牌溢价，那么企业能够比同样产区同样品性的酒以更实惠的价钱卖给消费者，赚取一定的口碑，也不失为是有用的c端策略。

但 关于领有苍劲品牌力的居品来说，看守价钱的壮健，乃至于加价才是更好的消费者处事（仅限领有金融属性的挥霍），比如每年必加价的LV包包，每年的加价幅度大略在10%-20%，近三年的加价幅度接近50%，越是加价，消费者越是上赶着去抢购，这一方面是因为加价的行动让消费者产生了“早买早赚，居品增值”的相识，另一方面让买得起LV的消费者变得愈加相聚，赋予了最中枢消费群体更高的价值感。

也等于说，对这一类高端消费品而言，用降价、促销的状貌作念c端处事并非是贤慧之举，反而会稀释掉居品的价值。

因此咱们可以看到，一些鸿沟较大的上市白酒公司频繁皆是用高端处事、用品牌附加值来留下消费者。一个典型的案例是郎酒，糜费14年技术耗资200亿打造出郎酒庄园，通过庄园款式为会员处事、品牌形象提供极致的空间载体，从而不绝加深与会员之间的互动感，增强与消费者的粘性。这亦然企业尝试新式C端运营款式的经典案例。

但值得可贵的是，以郎酒为代表的一类企业所作念的C端运营，不仅要具备较强的品牌力、有精深的商场基础，还需要企业对打算消费者有着精确的画像，能够准确的找到这类高端消费者，况兼用互异化、个性化的处事来“笼络”他们。这些广大的责任量也独一大厂、强品牌可以作念到。

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C端运营的三大误区

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在采访经由中，微酒也可贵到，在酒企竞相投身 “C端”的布景下，商场上出现了一些对C端策略的失实操作状貌。

以茅台的作念法为例，在“i茅台”出身之前，茅台就还是作念到了尽人皆知，i茅台广大的用户量与日活量除了有苍劲的品牌力作念赞助，居品的金融属性同样弗成或缺。在茅台除外，难以有第二个品牌有如斯大的命令力。

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这亦然C端运营容易酿成的第一个误区，即认为可以跳过经销商径直将居品卖给消费者。早在几年前，就有企业通过品牌专营公司的状貌，用深度分销、直控末端的状貌来加强对末端的掌控，但这么的款式需要更多的经销商充实渠谈力量，厂家需要借助经销商的东谈主力、资源来斥地商场，两边是弗成分割的利益共同体。

事实上，在酒水卖给消费者的经由中，销售仅仅其中一个法式，其他还有消费体验、居品展示、售前售后处事等，品牌方难以完成扫数责任，这其中必须有经销商的参与。

第二个误区在于以拼价钱的状貌来争抢消费者。有经销商暗示：“其实酒厂最应该作念的是在渠谈建筑、品牌建筑上发力，调遣价钱壮健。但近两年比拟大的一个问题等于价钱倒挂，这中间有一部分原因是酒厂径直对接消费者导致的，包括部分经销商跳过烟货仓，径直把居品卖给消费者。这么搞会严重影响消费者的品牌价钱剖析，破裂销售生态。”

关于极为依赖经销商的中等鸿沟的酒企来说，带头破裂价钱体系无异于是“赔了夫东谈主又折兵”，既不利于品牌的可不绝发展，也径直毁伤了经销商的利益。

而第三个误区在于传闻“C端策略”，以至认为消费者的进攻性大过经销商。

复盘近两年来的年报功绩，咱们会发现一些建议趣味发展C端的酒企大多赢得了营收和净利润的不绝增长。但仔细想想，这部分企业早在这一轮高端白酒的红利期到来之前，就在消费商场有着较高的着名度和影响力。

趣味消费者天然为企业带来了正向的影响，但归根结底是由于企业对经销商鸿沟的扩大，是对客户群体的优中选优与结构优化所带来的效用。

需要赫然的是，“C端策略”并不是简短地在厂方与消费者之间树立衔接，而是要构建一个确凿容纳厂方、渠谈方和消费者的“场域”，让三者能够酿成有序的往返洽商。

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一位行业分析东谈主士暗示，B端与C端的运营逻辑有确凿质的不同，厂方要作念的应该是通过束缚尝试，找寻C端竟然凿需求，从而赋能B端。关于一些莫得传统基因镣铐的新兴品牌来说，通过真切了解消费者来精确定位居品，进行定向研发，同期依据消费者需求来束缚进行迭代，从而赢得消费者的信任感和好感是值得念念考的一条旅途，亦然C端念念维的风趣处所。